当前，有两大因素影响着农药销售格局，一是政府采购，二是土地流转。近年来，农村土地流转呈加快趋势，由农民分散经营的土地向大种植户、家庭农场及专业合作社等经营规模较大的实体转移，少则几百亩，多则几千亩、上万亩。截至目前，全国家庭承包经营耕地流转面积3.8亿亩，占家庭承包耕地总面积的28.8%。随着土地流转的加快，农资销售渠道面临转型，这里面存在着挑战，也蕴藏着机会。

1、村级零售商的道路越来越艰难。种植大户批量种植、批量采购，肯定是要获得最优的价格和服务，零售店在供货和技术服务这一方面肯定比不上批发商，其经营也就会越来越吃力。特别是村级零售店所能覆盖的面积大约也只能是三五个种植大户，这种合作就存在着较大的不稳定性，产品滞销的可能性加大，久而久之，与批发商的合作受到影响，同时也将会失去市场。这也是零售店继政府采购带来冲击之后的又一个挑战。

2、批发商与大户之间是一个建立信任度的过程。目前来说，种植大户很难也很少能够付现款进购农资产品，特别是农药产品，而批发商在不收现款的情况下，他们很清楚其中的风险，万一种植户收成不好，货款回收将会成为问题。或者，当种植户使用批发商的农资产品后出现问题时，可能会存在责任纠纷，不收现款批发商将会比较被动，但这种情况不会长久，为了有个好收成，种植户最终还是会让步，向值得信赖的批发商寻求合作。

3、对于生产厂家来说，土地流转导致的大户种植，目前还没有对其造成明显的冲击，生产厂家直接做到种植大户不太现实，还是会把批发商作为其一级服务客户来运作。虽然有些实力较强的企业已经在做直接服务于大种植户的工作，但绝大多数厂家的触角还伸不到那么远。厂家应该做的，也就是帮助客户应对这种变化，去逐渐关注大户并与之保持接触，即便暂时合作不了，只要不断地与之接触，让其感受到来自厂家及批发商较高的技术服务水平与产品优势，就蕴藏着机会。

那么，不管是对生产厂家，还是批发商来说，跟大户合作就不是单单的卖产品了，要直接面对问题并加以解决，帮他们控成本，增效益，解决从种到收的一系列问题，用服务来创造价值。那么，如何与大户建立稳定的合作关系，也成为必须要修炼的内容。

1、引导农户。事实上，很多大种植户自己并不懂种植，或者并不精通，只是觉得有机会，或者是想争取一些国家补贴政策。批发商自己如果能凭借对当地农业市场情况的了解，当种植户生产经营的好参谋，那么种植户也就不自觉地被你所吸引。

2、提升自己的专业水平，提供专业化服务。帮助种植户发现问题，并找到针对性的解决方案。很多有经验的种植户，具有较好的田间管理水平及用药水平，如果批发商所提供的信息或意见明显外行，不切实际，对产品或专业知识的了解比较肤浅，那么在与种植户的沟通中反而容易招致种植户的反感。种植大户希望得到的是专业性的支持，这样的合作才会是更加长期的。现下，不少农药批发商自己也租了较大面积的耕地，同时做起了农场主，一方面消化自己的产品，一方面积累种植经验，以提高种植及田间管理技能。种植经验提高了，又能够更好地服务农户，并起到很好的生产经营示范效应。

3、设计解决方案，提供针对性强、质量过硬的产品。在季节之前结合自己掌握的资源帮种植户设计作物解决方案，针对种植作物在当地常见的病虫草害，拟定合适的解决办法，包括田间水肥管理等。再根据实际发生的各类病虫草害情况进行针对性地用药，全程解决种植户的生产经营问题，既帮客户省钱，又帮客户增产增收。

4、积极探索及推行新的推广套路吸引种植户，扩大经营规模。在传统销售中，零售商及单个小农户可能会在意一些洗衣粉、T恤衫之类的小恩小惠，搞推广促销往往会带来销售量的增加，但在大户时代，他们在意的肯定不会是这些小恩小惠，他们需要的往往是基于种植、安全、科学、合理用药的专业化培训、田间示范及效果观摩、行业信息的收集及分享等，这也是新时代批发商所要关注的内容。